ビジネスで使えるユーザーを購買意欲を駆り立てる心理学テクニック16選

こんにちは。
アサノパパです。

本日はビジネスで使える心理学テクニックをいくつか紹介します。
心理学を用いたビジネスのテクニックはいろいろなところで応用されており、読んでみると「なるほど」と感じるものばかりだと思います。
人を相手にするビジネスの場合、事前に受け手がどのような心理状態になるかを計算した上でビジネスを展開すると、効率的にユーザにアプローチできます。
特にこれからは個々が副業でネットビジネスを始めたり、起業したりする時代ですので、以下の心理学テクニックは役立つ内容ばかりのはずです。
ぜひ読んで頂き、これからのビジネスにご活用ください。

ビジネスで使える心理学テクニック

ビジネスでのユーザーとのコミュニケーションは、話す言葉の種類によってユーザーが受ける印象が変わってきます。
ユーザーに対して好印象をもってもらうためだとか、購入意欲をあげるためだとか、様々なテクニックを駆使することで、成果は上がります。
それらのテクニックは心理学からくるものが多く、どれも人間の心理的な特性を利用したものです。
以下ではビジネスで使える幾つかの心理学テクニックを紹介しますので、自身のビジネスで使えると感じたものがあれば取り入れてみると良いです。

ベビーフェイス効果

人は赤ちゃんの顔やかわいい子犬の顔を見ると「可愛い」と思い自然と警戒心が和らぎます。
これをベビーフェイス効果と呼びます。

例えば人があまり良い印象を持たずに警戒してしまうようなコンテンツは、ウェブサイトのトップページに赤ちゃんの写真を貼り付けるなどして警戒心を和らぐようにするのも1つのベビーフェイス効果を狙ったテクニックです。

本ブログでもトップページの画像に私の子供の赤ちゃんの写真を載せています。
これはベビーフェイス効果を狙ったものです。

損失回避

人は得する選択肢よりも損を避ける選択肢を選びがちです。
これを損失回避と呼びます。

例えばある商品を売る場合に、「これにより1年あたり1000円の節電効果がある」という言い方よりも「これを設置しないと1年あたり1000円も損をすることになる」という言い方の方がユーザに対して強く心理的に印象づけることができ、購買欲をより駆り立てる可能性が高いです。

バーナム効果

人はあたかも自分のことのように言い当てられたりすると「本当に言い当てられた」と思い信用を持つようになります。
これをバーナム効果と呼びます。

もし自分が何かの不調を抱えており、その不調を改善するための情報をWebサイトで探していると自分にぴったりの症状のページが見つかったとします。
そうすると人はそのページの情報を大きく信用し、紹介する商品も買ってみようと思うようになります。

よくビジネスとかで相手のユーザの特性、俗に言うペルソナをしっかりと考えることが重要と言われていますが、これはバーナム効果を十分に発揮するために行うものです。

両面提示の法則

人はメリットだけ伝えられるよりもデメリットも加わった情報を伝えられた方が信用するようになります。
これを両面提示の法則と呼びます。

一方的にいいとこばかりを伝えられるとユーザーは「本当か？」と不審に思います。
ここでデメリットも正直に伝えることでユーザーの信用をより得ることができます。

保有効果

人は商品を手に入れると、入手する前よりも高い満足感を得られるようになります。
これを保有効果と呼びます。

よく「気にいらなかったら全額返金」を謳い文句として商品を売ることがありますが、これは保有効果を利用したテクニックです。
ユーザーは商品が届いた段階で保有効果が働き、なかなか手放そうとしません。
そうなると、全額返金と謳って購買意欲を上げつつも、商品の実質の価値に比べて返品率が低くなるので、効果的に利益を上げることができます。

ヴァブレン効果

人はシャネルやヴィトン等の高価なものを持つことで人に見せびらかしたいという気持ちを持つようになります。
これをヴァブレン効果と呼びます。

自身の展開するブランドの価値やイメージをそれなりに上げることができれば、ヴァブレン効果を狙って一気に値段を釣り上げてみるのも1つの手です。

シャルパンティエ効果

数値の単位や見せ方を変えることで実際の数値よりも大きく見せれることがあります。
これをシャルパンティエ効果と呼びます。

例えば、「有効成分1g」と書くよりも「有効成分1000mg」と書く方が数値の大きさの印象を受けやすいです。
また、単に「30%オフ」と書くよりも「10%オフ　さらに追加で20%オフ」と書いた方が強いお得感のイメージを持ちます。

決定回避

人は選択肢が多すぎると結局何を選んで良いのか迷い選択できないことがあります。
これを決定回避と呼びます。

よくアフィリエイトではSEO効果を高めるために「オススメの〇〇100選」といったように選択肢を多く用意してしまうWebサイトを多く見かけますが、ユーザからすれば選択肢が多すぎて結局どれを選んだら良いかがわかりません。
その結果、結局買わずにウェブサイトを退出してしまうユーザも多いと思います。

SEOを意識することも大切ですが決定回避の心理も考慮に入れて選択肢を用意するようにしましょう。

バンドワゴン効果

人は世間の支持率につられて自身の評価もつられてしまいます。
これをバンドワゴン効果と呼びます。

よく「レビューを書いたらおまけをプレゼント」という商品をネット上でよく見かけますがこれはバンドワゴン効果を狙ったものです。
レビューの件数を増やすことで、世間の支持を多く集めている商品ということをユーザに認識することができるので、ユーザの評価を高めることができます。
商品を選ぶ際にまずは口コミを見てから判断するというユーザが多いので、口コミの数を増やす戦略も大切になります。

スナップ効果

人は手に入れることが難しい商品ほど購買意欲が強くなります。
これをスナップ効果と呼びます。

よく「限定100個」や「ご当地限定」というキーワードとともに商品が売られていますがこれはスナップ効果を狙ったものです。
人はこのようなキーワードを見ると「今逃したら買えないかもしれない」や「なかなか買えない価値の高いものかもしれない」といった思いを持つようになり購買意欲が高くなります。
また、当初の生産数をあえて低くして限定的であるイメージを渡しておき、販売直後のユーザの購買意欲を高める方法もあります。

ハロー効果

人はある1つの大きな特徴を最初に認識することで、他の関連部分までその特徴と同じように認識してしまう特性を持ちます。
これをハロー効果と呼びます。

例えば、飲食店に行くときに、きれいな門構えのお店と汚い門構えのお店では、前者の方が「清潔でおいしい料理を提供している」とく印象を持ちやすくなります。
門構えという最初の認識が、料理の美味しさや店の清潔さまで同様の特徴をお客に与えてしまうのです。

これは様々なビジネスに応用でき、例えば自身のウェブサイトの最初の見た目を特徴的なものにしたり、ユーザと直接接する場合には身なりを清潔にしたりすることで、ハロー効果により良い印象を与えることができます。

親近効果

人は最後に受けた印象が強く心に残るものです。
これを親近効果と呼びます。

親近効果はよく恋愛使われています。
例えば、好きな異性に対してたとえ相手の関心がなくても最後にとびきりのサプライズをすると恋愛成就することがよくあります。
最後のサプライズは相手の心に強く残りやすく相手の印象を良い方向に変えやすいのですが、これは親近効果の典型的な例です。

ビジネスへの応用として、たとえユーザーの関心度が低くても一番最後に重要な情報を持っていくことで、ユーザの心に強く響かせることができ、トータルで見ると結局は良い印象を変わっているなんてこともあります。

テンションリダクション効果

ユーザーは購入の決断をした後は緊張が緩み、追加のオプション等の契約を結びやすくなります。
これをテンションリダクション効果と呼びます。

よくハウスメーカーで、大きな契約後に色々とオプションを進めて来ることがありますが、これはテンションリダクション効果を狙ったものです。
ユーザとしては大きな契約を結んだ後なので「数万円ならいいか」と思うようになりオプションを契約しやすくなります。

ブーメラン効果

人は強く説得されると強い警戒心を抱いてしまいます。
これをブーメラン効果と呼びます。

単純に人は説得すれば良いというものではありません。
ブーメラン効果を回避するためにウェブライティングの世界では問題提起→共感→提案という流れを作るように推奨されています。

権威への服従原理

人は医者や弁護士などの権威ある者の意見を聞くと「それは正しい」と思うようになります。
これを権威への服従原理と呼びます。

よく商品をアピールする際に医師や弁護士などの専門家の意見の掲載をしているものを見かけます。
これは専門家の意見を無条件に受け入れるユーザの性質を利用したものです。
一般人の口コミ100件よりも医師の口コミ一件の方が信頼性が高くなる可能性があるので、ぜひ専門家の意見を取り入れたいものです。

ウィンザー効果

人は同じ情報でも本人から聞くよりも第三者から言われた方がより信用します。
これをウィンザー効果と呼びます。

例えば仕事上で直接上司から「お前は信頼できる」と言われるよりも、第三者から「上司がお前のこと信頼できると言ってたぞ」と言われた方がより信用できると思います。
これは直接本人から聞くとお世辞を含んでいているのかもしれないと疑ってしまうことも関係します。

ビジネスを例えると口コミが第三者の評価にあたります。
ですので口コミを用いて商品の紹介をする事は、より相手に信用してもらえることになるので効果的です。

最後に

最後まで読んでいただきありがとうございます。
今回はビジネスで使える心理学テクニックをいくつか紹介しました。
ご覧になれて別れと思いますが、割と一般的に使われているテクニックであり特別なものはありません。
逆に考えると、このようなテクニックを使えるところで使っていかないと損をしてしまう可能性があるということです。
また、このようなテクニックは覚えていても慣れていないと普段のビジネスで活用はできません。
皆さんも使えると思ったテクニックがあればどんどん使い慣れていくようにしましょう。